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艰苦历程1（第1页）

艰苦历程（1）

二次大战期间，可口可乐作为美式自由的象征，随美军南征北战，洛普·伍佐以爱国者的形象大出风头。与此同时，可口可乐的商标也与德国纳粹的“万”字旗并行，一路征服奥地利、法国等欧洲大部分地区。马克斯·凯特是否在助纣为虐呢？

战后，凯特彼奉为可口可乐的英雄，然而又有多少人知道他背后的辛酸和所经历的艰苦历程？

一励精图治

“只有一件事能吸引我全心投入，而且它的吸引力至今未衰减。我的命运己注定和可口可乐不可分离。”

──一九六三年马克斯·凯特的回忆一九三三年，野心勃勃的希特勒夺权成功，德国开始一步步走向歧途。

也就在这时，年仅三十岁的马克斯·凯特进入了德国可口可乐有限公司。

凯特和当时许多德国人一样，极力要为自己在心灵和物质方面寻求一种寄托，许多人找到“祖国”和“雅利安人种优越论”，而凯特则找到了可口可乐。

凯特的前任是美国人雷·瑞温顿·鲍尔斯。

鲍尔斯身体高大，体格魁梧，与之相称的是，他性格开朗而不乏幽默，属于肚量很大的那一类人。

鲍尔斯乐于扮演美国式的丑角，兴致来了，也会故意来一段蹩脚且杂有英语的德语小品，把德国人糟踏得一塌糊涂。然而非常令人不可思议的是，在种族观念极强的德国，他却有办法用这种作风吸引一大批信徒效劳于可口可乐。

鲍尔斯总是对可口可乐的新职员说：“有一天，你将拥有一栋佛罗里达州的别墅，变成全世界数一数二的有钱人。”

这个美国佬的确有些古怪，他对希特勒的崇拜绝不亚于当时德国的任何一个“爱国青年”。一九三○年他向洛普辩解希特勒的行为，一九三六年春，鲍尔斯写信给洛普，劈头第一句就是：“希特勒万岁！”

鲍尔斯是一位超级推销员，却不是个好经理，因为他根本不愿在琐碎的财务问题上花工夫。

一九二九年，鲍尔斯向烙普争取到整个德国可口可乐的销售权，他的企业必须进行一系列重整和合并，于是美国方面派出了几名稽核员。当这几人检查了帐薄后，发现鲍尔斯在埃森“搞得一团糟”。可口可乐公司的内部记录上记着：“律师和稽核员建议我们别碰鲍尔斯在埃森的公司。”

凯特进入德国可口可乐有限公司，并没有因为鲍尔斯的财务状况一败涂地而惊惶失措。他曾经干过薄记员，很快就发现自己的新工作极具挑战性，他立即着手整顿，不久，德国可口可乐公司的财务便走上了正轨。

凯特没有鲍尔斯那么平易近人，他是靠着强硬作风和雷厉风行的组织能力把公司业务搞得有声有色的。人们可以和鲍尔斯说笑打趣，但在凯特面前却永远不敢如此。

凯特的举止和领导风格在许多方面都与希特勒相似。他震怒之际，随着那撮希特勒式小胡子的急剧颤动，高频的声音震耳发聋。他的属下说：“凯特可以把你骂得狗血淋头，但事后又能重建你的信心；必要的时候，他也可以很温文儒雅的抚慰下属。”凯特只要心意已决，便义无返顾，绝不容许有人公开反对他的意见。若是在干部会议上有人提出与他背道而驰的意见，那无疑会自讨没趣。

公司一名老职员说：

“凯特是个天生的领袖，他几乎把我们当奴隶使唤，可是我们仍会心甘情愿地为他工作着。。。啊，的确如此，我们怕他怕得要命，就是年龄比他大得多的职员也会在他面前不寒而悚。但是，大多数的部下都愿意为凯特效力。”

当希特勒号召德国那些不满现状的无赖组织黑衫军的时候，凯特也正急于寻找忠诚的追随者，他公司的发展需要人力。垂暮之年凯特回忆当时情景说：

“那批人大都已经试过各种门路却仍走投无路，因此他们认为再试试可口可乐也无妨。”

由此可见当时德国可口可乐的用人选择性不高。

最令凯特费尽心思的事是德国人还根本没有认识软性饮料。德国本身是一个没有软性饮料的国家，没有酒精的饮料只是小孩喝，成年人都习惯于喝啤酒。更不妙的是，德国人认为喝冰的饮料会导致胃痛。

凯特决意要扭转德国人这种观念，他要让可口可乐在德国像美国一样风靡各地。

凯特要求员工一天工作十二小时以上，自己也以身作则，撑到半夜两点对他来说是屡见不鲜了，清早他又继续第二天的忙碌。凯特手下的经销商或是步行，或是脚踏车、推车、三轮摩托车运送货物。尽管条件极差，但公司里的职员还是任劳任怨，干得兢兢业业。

一九三四年，凯特在法兰克福开了一家装瓶厂，还在科隆和科布林士建了仓库。公司业务已各有起色了。然而要改变自以为是的德国人的观念，却诚然并非易事。

凯特印了数百万份名为《什么是可口可乐？》的小册子，让手下人在运动赛场和各个餐厅大量散发，以对消费者发起大规模的宣传攻势。凯特后来回忆说：

“我们的职员周末走进各个大小餐厅，把这种小册子放在每张餐桌上，受到各个店东的抵制，他们把这种小册子愤怒地扔进垃圾箱，于是我们的职员又马上耐心地补发。许多打开小册子的人满以为可以从小册子中了解到可口可乐的组成成份，结果册子上只反复提及可口可乐能“消除疲劳，带给人清新舒畅的感觉”，这些人不禁怒不可遏，信手将其扔掉或撕得粉碎，我们的职员几乎是厚颜无耻地再把新册子交到他们手中。渐渐地，这种宣传‘消除疲劳”的疲劳轰炸居然达到预期的效果。”

为了激励分销商的士气，凯特特地雇了许多人来讲解传授销售技巧，同时赋予这些人开拓新据点的使命。刚开始只找到三个人，他们每天得拖着沉重的大公事包（里面装着十瓶可口可乐，还有足够的冰块），不分晴雨、不分昼夜地奔走了各个酒馆，请老板试饮冰凉的可口可乐，许多老板会说：“哎呀！这玩意儿我以前已经领教过了，我发誓永远不再碰这种该死的饮料！”

然而在推销商的反复请求下，他们只要尝一口这种冰凉的饮料，他们便会惊叹，原来这种饮料冰过以后，风味变得这么好。早期的推销商便是以这种锲而不舍的态度逐渐打开了市场。

一旦零售商相信可口可乐能赚到钱，也就乐意销售这种以前被自己拒之门外的饮料了。然而他们只能把可口可乐藏在啤酒瓶底下冰镇着，因为当时有一半以上的德国小酒馆和餐厅是酒商开的，这些厂商当然要严格禁止在他们的店里销售另外一种饮料。

这难不住凯特，只要人们接受了可口可乐，他便有办法让想喝的人们尝到这种清爽的美味。凯特施展出个人的魅力来化解源于酒商的阻力，他运用高明的技巧，通常只须花十多分钟时间，就能把一个酒商收拾得服服贴贴。

如果这招不起作用，他便会派出华特·欧芬哈夫。欧芬哈夫参加过公司的重整，经历过公司的大大小小的各种事情，他是一名精干的律师，但他解决问题往往可以不上法庭就取得令人意想不到的成功。

在凯特等一班人的努力拓销下，可口可乐在德国的销售量突飞猛涨：一九三四年销售出二十四万三千箱；一九三六年销售量突破一百万箱；一九三九年大战爆发时，可口可乐的员工已经使可口可乐在德国的销售量达到了四百五十万箱。

德国可口可乐公司经过一番励精图治之后，硕果初结，凯特当然功不可没。但他并没有满足于眼前的成功。

三十年代冰箱进入美国家庭，洛普眼疾手快地把可口可乐送进了美国的于家万户。与此同时，德国新建的高速公路也把汽车推展到每一个地方，凯特也没有错失良机，他迅速把可口可乐销售点遍布于各公路沿线。当时，凯特满怀信心又不无自豪他说：“潮流正和我们同步。”