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第三部分 财 务（第2页）

建议：不需要对金融业的人有偏见——这没有任何好处可言。他们希望企业主成功，他们不给有些企业贷款是因为那些企业主没给他们留下深刻印象。

为了能让我们的梦想真正实现，需要有给银行家深刻印象的方法，他们通常关心一下这些方面：

（1）企业主本人：最初的也是最终的，金融业的人在研究要向他们借钱的人——企业主，未来的老板，资产的最后归宿。无论如何，必须在他们眼里通过检阅，否则一切都无济于事。

寻找资金的全过程是很独特的。因为当银行家拒绝和某个企业的交易时，他不是在拒绝产品，而是拒绝企业主。产品可以最终生产得很好，但是他们如果不认为企业主或企业主指导别人能卖掉产品、为产品寻找市场，产品再好也没有任何意义了。

重要的是：在谈交易时，金融业的人只关心来人是实干家，还是梦想家。他们只需要实干家。

（2）企业主的商业计划：比其他任何事都重要，商业计划是企业主的第一笔生意。对于外人来说，它是第一个真正表示生意将如何运营的象征。如果商业计划是赶出来、漏洞百出、看起来像一张草稿纸，看的人认为将来的生意（也就是贷款人或投资人的钱）也是这样经营的。如果商业计划很有针对性，而且做得很专业，就会被以为企业主将遵循这种严谨的方式做生意。

虽然商业计划是运营的指导，但是从它开始使用的第一天起，方向是会变化的；所以内容并不重要。毕竟，在小企业中变化是经常的，重要的是对变化做出反应的能力。

总而言之，商业计划是销售和指引着那些人把钱放到企业主的梦想里的工具。他们已经从过去的经验中获知……第一笔生意越好，第二笔生意成功的可能性就越大。

（3）想法：想法重要；但是并不决定企业的生死。

贷款人或投资者知道（当然有少数例外），如果企业主有决心，他的想法有多独特或多庸俗都是无关紧要的。

毕竟当斯蒂文·乔布斯或比尔·盖茨与风险投资家见面时，对方一定被他们独特的产品惊呆了。同样，当山姆·沃顿邀请投资人再开一家连锁店时，投资人还能保持镇静吗？不管独特或庸俗，都有它们各自的好处。

问题20：“我怎样能找到合适的银行?”

让一个人站到最近的集贸市场，找个你最讨厌的男人（或女人）去和他（她）喝咖啡。

一个玩笑。（嗨，墨守成规的不仅是银行，企业主也是一样的。）一些建议。

（1）理解银行贷款的原因：首先银行是所有金融机构中最保守的。他们的公众责任就是保护存款人的钱，如果他们没尽到这个责任，无论如何也要为此负责。银行（当然指好的银行）认真地屐行这责任，所以要理解保守是他们工作必需的副产品。

（2）抛弃偏见：墨守成规、目光短浅、恨银行的企业主不要做；银行只是在做他们的工作，就像你做你的工作一样；如果企业主使银行的工作变得简单而不是困难的话。那么会得到回报的。

（3）找对口的银行：银行像其他行业一样，也需要细分市场，通过一些信息的来源，找那些定位在小企业的银行。

（4）不要等到最后一分钟：银行可不像企业主一样行动迅速。从申请贷款到批准好像得经历一个世纪，它给自己留足了余地。除此之外，等到最后一分钟才行动会给银行一个不良的信号。

（5）做好Assig：在第一次会面之前，找齐所有银行需要的文档，填好所有的表格。一般的，银行会需要以下文件：

·企业主的个人简历；

·商业计划，包括预计的财务报表；

·个人财务证明（证明个人净资产）；

·连续三年个人或企业交税证明。

（6）武装到骨头：在你的文件包里放上世界上最好的商业计划。

（7）看起来像CEO：要穿整装，像其他连企业主都想贷款给他的人一样。外表给银行的印象同样重要（也应该给客户相同的印象）。

（8）全面准备：无论怎样努力，也不可能告诉银行太多了。除了精心准备的商业计划书外，还能提供怎样的信息：客户名单、竞争对手的详细资料、企业简介、产品。一定要有一些创意的东西在里面。

（9）要诚实：银行知道太多做生意有赚，就有赔，风险的所在：要诚实，银行等着的就是企业主怎样阐述这个问题。

（10）争取足够的钱：最坏的事就是六个月后企业主又回到银行借更多的钱。相信企业主自己知道，也可以证明到底需要多少钱，为了以防不测，最好再加上10％。

（11）努力建立和银行的私人关系：银行记忆力很差，银行家可不是。努力建立你和银行家的私人关系，经常银行家可以在10年内换了三家银行，每次他们都让他们认识的企业主跟着到新银行贷款。

（12）准备所有的问题，准备所有的事实：在银行的门关上之前，最好准备好所有的问题，一定要准备好下面的问题：还款方式：分期还款但最后一笔很大还是边还边借的；手续费，利率，利率调整政策；还款的期限；个人担保；需要支票或是存款赔偿；为了帮助促销你的生意，银行还能做的事。

最后记住，如果银行没有借钱，不要以为是运气不好，是因为没有充分的准备。

问题21：“我怎样能留住合适的银行家?”

应用黄金定律。留住银行家的黄金定律是：

“对待他们就像你要贷款给不认识的人时自己希望被对待的一样。”