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第三部分 财 务（第3页）

银行就像员工、客户、孩子，你对他们越好，他们对你就越好。

这里有些关于如何遵循黄金定律的细节。

·对待银行家像对待合伙人：因为他们也是合伙人，他们丢失投资和企业主丢了生意一样。通常最成功的小企业主的银行贷款比所有者权益多（要想成为最成功的就要这样做）。如果认为银行的生意很成功的话，不妨看一下银行每年的正常还款率。

·对应银行家的需要：虽然银行家对被贷款人生意的各方面都感兴趣，但他们还是对资产更感兴趣，那是他们万一亏了的最后一根救命稻草。明白就不要疏忽这个事实，对资产的细节做好账，像应收库存、账款、设备、其他不动产。银行是贷款人，不是股东，所以他们首先看你的资产负债表，不是损益表，这是他们工作的方式。

·使银行家参与关键决定：特别是这些决定涉及到需要更多钱的时候。

·沟通，沟通、再沟通：不能告诉银行家太多，但是可以告诉他们的都告诉他们。请他们至少每月参观一次你的企业，做好导游，每次会议都做个大纲（和银行开会时你不能被打扰）。

·减少惊讶：银行家讨厌惊讶，特别是坏消息。不要让坏消息堆积起来，要随时随地告诉他们潜在的问题。

最重要的，有重大消息时要打电话给银行，不论是好的还是坏的。银行想从你的嘴里知道，而不是从别人的嘴里。

·跟进：每次会议之后给银行发封信，概括一下会上讨论的事情，表示你在帮他工作。

·对待银行像对待客户：不论你喜欢与否，你需要银行比银行需要你的多。有很多小企业寻找资金，而不是有许多资金找小企业，让银行有被需要的感觉。

问题22：“贷款时我需要以什么样的利息还贷?”

一般应该是：要还款的利息是按高出优惠利率的百分比确定的（优惠利率是国家最大的银行收取他们最大最健康的客户的利率）。所以联想可以按优惠利率贷款。而杂货店则必须多付4％的利息，或许更多也说不定。

优惠利率本身也不同，我看过它低到只有个位数，也看过它高到十几。因为它是政府的工具，这就是说只有企业家希望它涨的时候它才会跌，通常情况下反过来。

比优惠利率多出的百分点是根据银行把钱贷给你时估计的风险而定的。风险越大，利率越高，风险越小，利率越接近优惠利率。

贷款对银行的风险的确定是他们要看细分市场的可行性，商业计划书的专业性，资产负债表的优势，管理团队的经验，贷款担保的可靠性。

要是不愿意被多收超过优惠利率的四个百分点，那你要多做点别的以改变银行的估计。把你的商业计划书弄整齐，把资产负债表弄强一些，招聘更有经验的管理团队，增加个人担保的可靠性。

但是不论你做什么，当银行提供给你接受不了的交易时，不要浪费精力和时间去指责银行。

证明是你提供的，银行只是据此做出判断而已。

问题23：“利率是可以讨价还价的吗?”

回答：除了我们要付的税和每天要交的作业以外以外，生活中的任何事都可以讨价还价，包括利率。

你付的利率是从银行第一天报给你的那天开始，也就是你同意的那天。那个利率的百分比是由一系列变化的因素决定的：你需要钱的紧迫程度，你企业的状况，你行业的现状和当前经济状况，等等。

数月或数年过去了，事情变了，环境变了，企业的利率也要变。

收入提高了、资产负债表更强了、手头不那么紧张了、那么你的利率也该低下来了，给银行打电话争取一下。

但是，如果收入降了、资产负债表只是维持生存、那么就得指望一个更高的利率了。

不需要给银行打电话，好好守在电话旁边，他们会给你打电话。

问题24：“我应该签个人担保吗?”

可以不签，同样不需要准备专业的商业计划书，预计生意第一年需要的钱，也不要在见银行家之前洗脸刷牙。

除非你想要银行家提供的贷款。

并不是建议你见银行家的时候文件包里放着抵押合同，手上拿着汽车钥匙，兜里揣着存折和房产证明。签署个人担保不是小事，未来的企业主们签了一定会不止一次的后悔。

让你签署个人担保时要记住，任何事都是可以讨价还价的，担保也不例外，但是这只是一小部分，轻松一点，尽量坚持不签。

但是如果一个企业主的梦想就靠它完成，就会心跳不止地签个人担保。面对现实，难道还有别的选择吗?看着梦想破灭，跑回家猛击自己，把自己生意的50％以上让给别人。这些都不是我的选择。

要是签署个人担保还有问题的话，那么改变想法也许有帮助，试着把自己放在银行的角度想想。

企业主自己都不确定自己的梦想能够保全存款，为什么他要相信呢？

问题25：“什么是天使?我怎样能找到?”