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第四部分 员 工（第4页）

关键岗位上不称职的雇员（谚语称之烂苹果）会破坏整个团队的发展，知道怎样和何时停止这种流血是团队组建过程中最重要的一环。

这四个因素在接下来的章节中还有详细讨论。这里想说的是有效的团队组建不是偶然的事——它是想清楚了的，一步一步的，持续的过程。随着企业的发展，将占用企业主越来越多的时间和精力。

问题35：“我怎样找到和招聘到好的雇员?”

招聘的过程并不是对每个企业主都有益的过程。它是一个琐碎的、枯燥的、一点一点的过程，而且是一个需要帮助才能跟进、倾听、注意细节的过程，并不是大多数企业主愿意花时间的过程。

但是招聘失败的话，代价可想而知，找错了人之后会损失掉的不仅仅是做错了的事、浪费掉的培训时间，还有重新开始再一次招聘所需要的时间和精力。但是如果找对了人，那么接下来就会有很多好处。明星团队成员发展着这些益处，企业主会发现，雇员越好，管理他们的时间就越少。结果是企业主有更多的时间去做他想做的。

知道招聘有多重要了吧？

招聘应该像它的本质一样：是企业主每天最重要的义务。如果不是这样，一个明星团队还能怎样被组建起来?一个尽职尽责的企业员工还能怎样被找到？招聘是企业主要做的头等大事。有效的招聘是如此重要，是企业主不应该放权的工作。

不要告诉我没有多少好的人选，有潜力的人选到处都是，成功的企业主都愿意花时间和精力去找他们。

这里有一些不容易学到的小建议给未来的企业主们：

（1）没有准备工作描述，千万别面试人（参见问题43）。好的候选人需要知道详细的工作范围。

（2）招聘过程中，请其他重要雇员参与进来，然后交流一下，要明白一个人的眼睛怎么说也没有一群人的眼睛雪亮。

（3）已有的员工被升职会给企业中的其他人一个积极的信号，所以先看看内部人，如果合适，可以招内部人，内部人无须太多培训。

（4）一个企业主提供的机会并不是市场上惟一的机会。如果候选人是潜在的明星队员，他会有其他选择。在招聘过程中，企业主要把自己想像成销售人员。

（5）招聘过程是一个持续一定时间的会议，要像准备其他重要会议那样准备它，准备日程表，有必要的话还要做笔记。

（6）候选人越强，越难让他签字。谈判的过程可能会跌**起伏，但是不要发脾气，要明白事情会走向何方。你们两人没有冲突，是在谈判，这是团队组建过程中的必要成分，另外你难道不希望团队中有个谈判高手?

（7）不要相信候选人提供的参考资料，他们通常是朋友之类提供的。利用候选人过去的工作联系、过去的客户、你的内部关系察看侯选人过去的历史。在面试过程中记笔记，寻找简历上没写的线索。

（8）在面试过程中候选人会讲和听（最好前者多于后者）。对于他两方面的能力都做个记录，记住如果候选人不能听，他肯定不能与一群人工作（招的是团队成员，不是独自工作的人）。

（9）招主要成员时，要注意文化上的融合，如道德观、原则、价值观等。文化上不融合在以后的团队组建上很难克服。

（10）注意听，然后可以不同意他的观点。可以从他的问题中知道什么对他重要?什么对他不重要?这些是有意义的问题，还是仅仅为了问问题而已?不，这很重要。换句话说，候选人对面试的准备程度暗示了他对工作的需要程度。

（11）对前政府公务员或者财富500强企业的人要格外小心。他们习惯了不同于小企业的工作环境。办公室政治、抵制变化、与官僚为伍是他们的文化背景，这些人不容易融入小企业的环境。

最后，招聘不是艺术，而是科学。和其他科学一样，它需要时间和练习才可以做好。对这个过程不仅要涉猎，而是要深入进去。

团队的素质就在于招聘人的素质。

问题36：“招销售人员时要看什么?”

招聘销售人员和招聘行政、生产员工可远不一样。销售人员是指挥球队前进的人，是客户面前企业惟一的代表。

销售人员的招聘过程不同于其他的招聘。

大多数的应聘者都是通过报纸广告，或是互联网应聘职位的，销售也是一样。他们可能穿着真维斯的套装，干净利落的回答招聘人员的问题，也许眼睛还一直都看着招聘人。可能非常实际的回答例行的问题，比如“你想从工作中得到什么？”，也许只是需要钱而已，很多！应聘人还可以提问，如果他问的是非常相关的问题，并认真地听着回答，有时做点笔记，证明在面试之前，他已经彻底研究了要应聘的企业。谈判的时候，应聘人可能会非常坚持某些保险福利，如果他真的照上面那样做了的话，提供这些福利是非常值得的。

因为某些成功的例子中，他可能是最优秀的一个。理由如下：

（1）他问正确的问题，然后认真听。

20年前，最好的销售人员是歌舞艺术家。他们唱得越好，跳得越好，做成生意的可能性就越大。

现在，形势完全变了。不再写订单，也不是通过电话订货，现在是建立关系。

建立关系的第一步是解决客户的问题。销售人员要确切地知道客户的问题在哪里，否则如何解决?销售人员要问正确的问题而且有倾听的技巧，否则如何解决?

（2）他能够自我激励（在这点上，是钱）。

那些需要特殊激励的人不会成为伟大的销售人员（他们可以成为伟大的秘书、收发人员，但是成不了伟大的销售人员）。好的销售人员要知道自己需要什么，知道自己怎样做才能得到它。

应聘人从面试中就知道他们无须花太多时间激励他，他自己提供了这方面的管理公式。

（3）他的仪表显示着专业。

销售人员对外面世界代表着企业形象。不管企业主喜欢与否，客户是从花样来判断材料的。企业的客户可能不知道我们的CEO、大股东、财务总监，但是他们一定知道销售代表，而且他们从销售代表来判断企业。

（4）他做好了家庭作业。

准备是每个销售人员的第一销售工具。来面试之前做了准备，也会以同样的态度准备工作的。

（5）从眼睛聘用一个销售代表。

眼神中是否有光芒对一个销售代表来说非常重要，因为销售人员是指挥团队前进的人。掌握着小企业成败的关键人物，