笔趣屋

第十部分 深刻的洞察力（第3页）

客户的这种变幻无常其实并不是消极的，因为通常在客户眼中一个销售就代表一个企业。

不管企业主是否吹胡子瞪眼睛，企业与客户的关系在于企业的销售人员和客户的关系，而不是企业的财务总监和客户，或者销售经理和客户，甚至总裁和客户的关系都没有销售和客户的关系重要。客户有需要解决的问题时不会打电话给财务总监，而是给销售人员，结果，销售人员既为企业的差错受责备，也为企业的良好服务受表扬。而不是生产主管、应付账款职员或质量控制主管在客户面前频繁出现，这就是系统连续工作的方式。

是的，销售人员是企业的眼睛，耳朵，也是客户的出气筒，这些使销售人员成为团队在客户面前的明星。不论企业的大小，一个企业要想留住客户就要重视自己的销售人员和客户的关系是否一直保持良好。

这也许不是它应该的方式。从企业主的观点看，他更喜欢对企业有相同贡献的人获得相同的报酬（这也容易对员工解释），明星制不容易管理。它产生嫉妒、怨恨，非明星不容易接受这种方式。

但是这绝对是是它应该的形式。在体育比赛中，在娱乐业中都存在明星制，在小企业中也应该这样。不管正确与否，有些员工就是比其他员工重要，一个好经理就不会否认这个事实，只要是在资本主义的制度下。

一个成功的小企业主曾说过：“如果没有销售，什么也没有。”如果这是正确的，那么销售就是任何成功的企业背后的动力，也是销售和其他人在薪酬上不同的原因。小企业主的一个责任就是学会向那些贡献小的员工解释薪酬制度。

而且学会让企业主自己知道如何与这种制度一道生存。

问题97：“小企业在未来10年会怎样变化?”

在30年前小企业主的日子是很简单的。他们找周围的客户，加工当地买来的产品，存钱就在街对面的银行。生活很艰难但是不复杂。

那样的日子一去不复返了，现在跟上变化的步子越来越困难，更不用说跟上其细节变化了。现在日益增长的对掌握信息员工的需求，对更新信息的狂热追求，对全面质量的需要，今天的客户有先进的知识，所有这一切都要求明天的小企业主更像一个经理，而不是像过去一样仅仅是企业主，努力工作和负责是远远不够的。

下面是一部分未来10年小企业发展的趋势，读者会发现大部分趋势涉及到员工，员工是杠杆，这个杠杆使工作完成。

小企业的趋势

·团队合作：团队合作会继续加强。明天的招聘过程会集中在辨别个人的合作技巧而不仅是个人技能上；明天的组织图会集中在组织团队而不是安排个人位置上；明天的报酬会集中在对团队的酬劳而不是对个人上。

·质量：世界变小了（感谢远程通讯和技术），更多的产品进入过去小企业独占的领域。消费者习惯买最好的产品，质量就更重要了。

·技术：技术进步会继续改变企业主所做的一切。生产力的增长会加快，零库存管理成为可能（如果现在还不是的话）。按一下钮，就可以在网上得到指导。信息高速路使夫妻店和通用汽车一样容易获得信息。

·授权：重要的决定权会更加向下下放，直到它该在的地方。

·培训：因为员工被授权，对培训的需求会增加（为了明天的收获，企业主必须耕种）。

·网络：明天小企业的赢家将是会织网的人。企业主和其他企业主会结成网络，员工会和其他员工结成网络。尝试模式会让位于经验。

·远程通讯：远程通讯使沟通更容易。工人在哪里工作就在哪里（有更多的工人将会走出家门）。跟上远程通讯的步伐会创造新的事业，而且要有人专职做这个工作。

·所有权的分享：最好的员工会找可以分享所有权的企业。使用员工股票优先制的企业日益增多。

·临时工：使用临时工会增加。充分利用临时工会使企业在淡季时保持不臃肿又有效率，而且也不至于请忠诚的、有技术的员工走人。

·开卷管理：随着授权，对知识的需要日益增长。被授权的员工必须是拥有信息的员工。

·扁平的组织结构：因为授权的原因，对中层管理的需求会消失。组织结构图变成扁平的，其结果是有更多的人会直接向明天的企业主汇报。

简而言之，成功的小企业主的责任更大了。他不再做他原始的角色，现在是管理、培训、激励、沟通、组织，还有学习。

学习和令人目眩的变化同步生存。

问题98：“小企业不会都这么困难，成功的真正秘诀是什么?”

没有任何单一事情可以使企业成功或失败，成功是综合因素导致的。

如果一个企业顺利发展，一定有许多原因，比如企业主招对了人，开除了该开除的，注意力放在对的事情上，制造了好的产品（或提供了好的服务）。更不用说他计划得好，策略订得好，倾听员工的声音，放权，员工让人放心，所有的事都做得对。

如果生意陷入困境，也有同样多的原因。企业主招的人不对，应该开除时没开除，产品不合标准，更不用说员工需要培训，没有管理好资金，允许员工滥用其他人的时间，文化缺少责任感等等。

许多事情使成功与失败不同，这是通用的成功标准，而不仅仅是适用于小企业。这个通用的成功准则适用于任何事，不论训练足球队，教育孩子，还是走完后半生。

这个通用的成功准则也意味着没有通用的方法。这意味着成功的小企业主就是那些在扭转企业局面中认识到所有的事综合起来使企业变得不同的人，那些大事，小事，不大不小的事。不仅仅是销售、生产、流程、有效的会议、清洁的休息室或是黄页上的广告。

是每件事。