笔趣屋

第十四章 虚心接受他人的观点（第3页）

以上是你可能在接受他人观点时会用到的价值优先权。“然而你的第一个主题很可能是你自己。把每一种报酬价值写成一个卡片。然后把这些卡片放在一个平面上进行分类，把代表最有价值的报酬的卡片放在最顶端，依次这样做直到卡片被从最有价值到最无价值的报酬列整齐为止。现在想想这些卡片，如果你觉得这样的顺序令你满意的话，就要注意上面的三张卡片了，这些卡片就代表了你的最占优势的工作报酬价值。再把这三张卡片进行纵向的排列，这次要把相比较而言对你最重要的卡片放在上面，要与其它两张离开一点距离。举个例子，你可能认为生活方式的价值高于其它两个方面也就是说它比另两种选择对你更重要。把生活方式的卡片放在最上面，与其它两张拉开距离。如果你认为第三重要的报酬很容易变化，就把它放在最下面。分开一点距离。注意这次的变化，最后，展现在你面前的，是一个可见的代表最重要的工作报酬的模式，就好像它们之间的相互联系的价值都能被看到。

比方说你的第三重要的工作报酬价值是智力挑战。我们可以从上面的排列中得到这样的结论：“这个人重视生活程度高于另外两个报酬。她在生活中会从工作之外的行为和活动中获得最大的满足。选择职业时这种人一定会把这一点考虑进去，而忽视其它方面的要求。这种报酬在其它的报酬价值中占优势地位，它几乎是在做职业选择时唯一被注意到的因素。在工作充分满足了这个要求时，它将为日常的工作提供一些变化和涉及一些解决问题的智力挑战。

如果你把三张卡片都放在了上面，而且没有强调谁高于谁，得出的结论就不同了：“这个人把生活方式和智力挑战的价值放到同等重要的位置。因此，这个人在找工作时，会找那种既能提供足够的时间去参加消费活动。又能提供一定的难题分析和解决的工作。”在这我们想说的一点是这个练习表明哪一个报酬价值在你心中高于其它的报酬价值。而不仅仅是排列顺序问题。看看你的卡片，想想这些报酬价值在你最近的工作中有那些影响你最近的职位，你获得了因它而带来的满足吗？什么类型的评价会加强对这些报酬价值的评价。

你一旦对自己的动力价值做了这样的分析，你同样也可以对你的同事、老板、或雇员做同样的分析。你也可以做一些卡片，通过分类，整理找出对一个人来说最重要的工作报酬价值。通过你对他或她工作动机的分析，想一想这些信息表达出了你的什么。一旦给出了这个人的报酬轮廓，他或她对现在的职位会保持多久的满意度？什么类型的评价能够对这种报酬提供更多的东西？如果你是这个人的上司，你能调整这个人的职位，或者改变他或她的评价或你控制的报酬吗？给出了这个轮廓，这个人会被推动从事你正在计划的工作吗？你能够把这个人对你的支持联系起来帮助他或她得到更适和他或她的职位吗？这个人的轮廓和你自己的比有哪些相似和不同，（这对于你不会把自己的价值强加在别人身上是很重要的）。在这些想法消失之前把它们记下来。

评价他人的工作方式

瑞士心理学家卡尔·琼曾经发现了一种现在被广泛应用的人类意识的发展路线图，这对于了解一个人的所有工作倾向或“工作模式”是很有帮助的。琼曾写了人类个性的三个方面：“判定、感受、和态度，在分析一个人的工作方式时，我们使用两个方面，感觉和态度。就感觉而言，它的一端是感觉倾向的人，而另一端是直觉倾向的人。就态度而言，它的一端是外向的人，另一端是内向的人。这两个方面有四种可能的组合（内向感觉，内向直觉，外向感觉和内向直觉）。

在附录里我们对琼的模式和就这些知识分析你的工作模式做了简短的介绍。下一部就是学着如何去评价一个人的工作模式。通过了解一个人的工作模式，你能更好的评价他或她需要怎样的商业环境。

在学习了附录中讲述的内容后，看看每一种方式，随着你这些描述，要注意哪种方式代表你自己对感觉和态度的结合（来自你在附录中的评价）。如果这种描述似乎不准确，就回到你最初的似乎最能描述你的描述上去。

带有外向感觉倾向的人是实用主义实行家。他们更乐意去做那些有具体目标的工作，乐意为商业进步做明确地可证明的贡献。这是让工作结束的行动主义者的行为。在美国这是商业管理者的共同方式，也是销售工作的共同方式，而反对外向感觉的嘲笑者则会说：“那有一个工作正等着做，我们都知道怎么做，现在让我们干吧。”这种方式看见了分析模式和策略，用这种方式行动的人能够看见真正的工作，看见有动力的挑战就好像那些策略和分析已经引起了商业结果。

如果你意识到同事或老板或雇员是这种类型的人，那么你就可以把他们集中于工作底线，他们会把工作完成的很好。你可以对结果提出具体的要求，也可以对细节提出要求。这类人就像内向感觉者，将会尽力“把你的想法付诸实践”并确保在新的计划出台前完成它，和这样的人一起工作对对细节和潜在障碍的解决是很重要的。尽量去接受挑战，你将从这些实用主义者身上得到帮助。

用外向直觉方式行动的人是创新的实行者，他们不会满足于执行已经建立的计划取得的成功。他们想发现新的更好的工作方法，他们想去改变已经存在的商业模式，确定那儿没有一种完整的新的观点。这种人很喜欢确定（直觉功能的特征）然后行动（外向态度的特征）。革新和完成对这种方式行动的人都很重要。外向直觉的人对自己的目的理论和策略不感兴趣，他们对执行其它人的路线也不感兴趣。在我们的体验中，外向直觉方式是所有企业家中最没有共同点的方式。

如果你想影响或说服外向直觉工作方式的人，一定要做好充分的心理准备，你不会遇到抵抗，相反的，会是更多的想法。外向直觉类型的人一旦被给予机会就想去创新，所以你拥有有创新意识的下属是很重要的，他们会用创新的行动去得到相同的结果。告诉他们你的计划程序是一个好主意，这样他们就能感觉到他是这个计划的一部份，他们的想法已经包括在你的思想中了。（这比看着他们在众人面前开始他们自己心血**的计划要好得多。）他们的精力和想象是你成功的根基；确保他们有一种感觉——你的计划给他们的想象留有空间。

执行内向直觉方式的人是有远见的人。他们对理论、策略、概念和“地平线上”的东西都感兴趣，他们所拥有的观点和想象很适和解决商业问题。在被给予的一定时间里，这种人兴趣的核心可能是一种技术性的商业暗示，或者它可能是建构商业力量的新方法，或者也许是新的消费行为模式，或者是思考商业供应链条的一种新方法。他的或她的洞察力的暗示可能给商业带来明显的成功。但是带有内向直觉方式的人并不是天天都有这种洞察力的。这种洞察力的获得还有赖于这个人的兴趣。这种倾向的结合在下一些产业里有很好的表现，例如管理咨询、广告、市场、策划商业发展，和新产品的发展。

内向直觉的人会思考你的建议中最有前景的暗示，他们会被你的计划完成系数而吸引。他们喜欢计划伟大的思想和梦想，他们会给你指出你不用去斟酌的选择。如果你很早就认出他们，你就有时间去回应，也许是合并他们的想法。他们可能对某些事情的理解比你考虑的更深、更广，但是要忍耐他们的理论方法，作为一个聆听者你将会得到许多潜在的东西。

带有内向感觉工作方式的人常常被描绘成实用主义的智力挑战者，他们想去解决那些要求焦距的难题；如果这些问题能够对手头的工作带来即刻的影响，那么它们就更具吸引力了，这样的人是思想者而非理论家，他们在解决难题时很善于处理细节和使用方法。这样倾向的结合往往频繁地出现在工程师和会计师身上。

和外向感觉的人一样，内向感觉的人将会给你提供更多的细节：你把所有的数据都加起来了吗？你的预算和时间表是可实行的吗？你真的满意你的最后期限吗？你有没有想过你的计划将会影响计划X和计划Y？把你的计划交给会计师和工程师，他们会给你一些建议，关于你的想法能否被你身边内向感觉类型人的接受的建议，不要接受他们个人的挑战和问题；为了使你的计划看起来更好，他们会提出许多细节问题。他们认为这样做是使事情顺利发展下去的唯一方法。

现在反过来，想一想这四种工作的方式，在你的公司里，你认为谁有相同的工作方式？谁的工作方式是和你相反的？

现在想想你正在注意的人，在这四种工作方式中你认为哪一种最合适？在你的公司里谁有相同的工作方式？在你的公司里的工作方式与他或她的相反？你认为这个人现在的职位令人满意吗？你认为哪种类型的评价最合适他？如果你是这个人的上司，你能重新安排这个人的职位使他更适于竞争吗？他或她的工作方式是怎样影响他们对你的想法的回应的？给出了这样的轮廓，你认为这个人对你正在计划的工作感兴趣吗？这个人对你计划的支持能够帮助他达到自己的目标吗？这个人的“轮廓”也就是这个人的工作方式，和你有哪些相似和不同，在你的这些想法消失前把它们记下来。

考虑其它因素

人是复杂的。一个人的动机是会被许多因素影响的，而不能仅仅考虑心理模式。除了我们介绍的模式之外，你还要加上一种“存在的”因素——也就是说，影响个人接受他人观点的唯一因素是什么？你的一个同事需要认识自己的智力能力吗，给他们一些建议？被他或她最近的贷款而焦虑的心情所影响了吗？你能够预见你的同事为了感觉“成为群体的一部分”而不管其它问题去积极的从事一个工作吗？除了这些你已经做了正常分析，还要问：“对这个人过去的经历和直觉我了解多少？在他或她的生活中现在什么在顺利进行？仔细考虑这些问题，他或她从现在的直觉出发，最想得到的一件事是什么？

把所有的东西放在一起

再想想，一次一个，在练习中我们所提到的每个人，想一想你从每个人的报酬价值和工作方式上获得的信息。首先分着想一想每一种的结果，再从这个人的观点、倾向出发，看看你所面对的工作环境。你能够想到感觉到和直觉到他或她的观点与你自己的观点之间的不同，优先考虑存在的因素。然后返回，把你的分析组合成这个人的完整的肖像。你现在有的这幅肖像可能和你对这个人的最初印象很像，但也描绘出二者之间细微的差别，你的工作可能使你对这个人有更多了解。

现在返回去想一想在这一章的开头我们假设的和你的同事和老板的那次会议。假设，其中的你的一个同事把联盟和认可作为她的两个最高报酬价值，她的工作方式是内向直觉。另一个同事的两个最高报酬价值是权力及影响和声望，他的工作方式是外向感觉。想象一下，这两个人对你的建议有什么不同的考虑，从他们身上能够获得什么。为了更好的想象，回想一下最近的计划或你自己的直觉，通过这两个假设的同事用眼睛看看它。

现在，把这种分析扩展到你自己的每一个同事。想一想在工作上他们对最近的发展的反映，也许是危机或革新，在那种特定的环境里尽量接受每个人的想法。最后，随着你准备参加一次即将到来的会议，对那些将要出席会议的关键人物做五分钟这样的分析，在开会期间，注意观察你对他们不同行为的分析和假设发生了吗？你现在观察到的改变了你最初的分析吗？

到这一点上，你的反应可能是“但是这工作量太大了，谁会有时间做所有的事情呢？”这有两个答案待以回答这个问题。第一是这是你的工作，这对任何在公司里工作的人都很重要，你负担不起不这样做的后果，第二是你已经做了这些工作了，但是也许做得不够好。你不能逃避成为一名商业心理学家，它是商业生活的一部分，你有很多机会变成一名优秀的心理学家。通过使用这一章出现的几种模式，你将成为心理学家。经过一段时间，你将变得更擅长接受别人的观点，并且能够“很快地学习”（了解）你的新同事和商业搭档（那是非常有用的，例如在商业谈判中）。

商业，从本质上说，是一个社会的企业；贸易，是人与人的交换。在人类个性中最吸引人的转变就是成为一个在商业中能够忍耐**的人。对一些人来说，商业最吸引人的地方就是人际关系方面。不管我们的报酬价值和工作方式是什么，商业必须可以交往。如果你不能够了解和你一起工作的人的工作目的和他所从事的工作，你就不能获得最大的潜能和成功。经过一段时间，公司本身也会发展自己的个性，这些也是能够被分析的。

这一章应该准确的命名为“如何成为一名商业心理学家。”然而，商业心理学不是要学着给每个人都贴上标签，把他们放进盒子，使他们陷入可预见他们行为的境地。商业心理学是关于看和行动的一门学问——关于看得更准确，使用洞察力的学问，它是把自己置身事外，从其他人的观点出发看问题；通过你的雇员、同事、你的上司、你的顾客和其它商业联盟的眼睛看世界，用那些知识使你所做的事更出色。