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思路十一 其他营销手段（第4页）

另外，“康师傅”还有效实现了由TP包装向PET包装的成功转换，奠定了PET清凉系列市场的主导地位，塑造了晶牌形象，为销售奠定了良好的基础，也为茶系列即乌龙茶、绿茶的市场推广打下良好的基础。

阅读手记

第3篇促销技术

第13章目标顾客促销——促销对象的选择

案例89丝宝公司“精彩一拍”

前沿目标制定

这一活动针对目标顾客进行有效的开展。它的奖品是免费在高档影楼拍摄彩照，对于那些很想到影楼留下倩影而又苦于价格太高的女大学生来说，这次活动具有一定的吸引力。充分把握了目标顾客的心理状态。在目前各高校的女大学生中，到影楼去把自己最美好的时光永久地“记载”下来，已成为一种时尚。从这一点可以看出，丝宝集团非常善于把握女大学生的心理，从而为促销活动的成功实施打下了坚实的基础。

这次促销活动把广告传单送到每一间女生寝室，针对性强，成本低，效果好，操作简单方便。现在卫生巾品牌很多，消费者的选择性较大，这一活动能使参加者在活动期内只买洁婷卫生巾，不买其他品牌，从而打击了竞争对手。这一活动不但使丝宝集团促销了产品，而且两大影楼也有可观的收入，促销活动的费用则可以根据情况分摊。

前沿活动实施

丝宝集团曾在武汉各大专院校进行了一次针对女学生的促销活动。在促销活动选定的大学里，各宿舍楼的每一间寝室，都收到了丝宝集团促销其产品——洁婷卫生巾的广告传单，标题是“购洁婷，集印花，即刻参加精彩一拍”。企业促销策划档案

活动目的：利用摄影卡引起女性消费者的购买欲望，从而扩大洁婷卫生巾的销售

主办单位：丝宝集团

活动对象：武汉市各大专院校的女生

活动内容：凡购买洁婷卫生巾并收集其外袋中印花达12张者，可到各大商场洁婷促销专柜兑换摄影A卡，并获赠精美欧式相架1个；持摄影A卡到“巴黎春天”或“台北风情’，两大影楼，可免费拍摄彩色照片1张；凡购买洁婷卫生巾并收集其外袋中印花达24张者，可到各大商场洁婷促销专柜兑换摄影B卡，并获得精美欧式相架2个；持摄影B卡到上述影楼，可免费拍摄彩色照片2张；凡购买洁婷卫生巾并收集其外袋中印花达36张者，可到各大商场洁婷促销专柜兑换摄影C卡，并获赠精美欧式相架3个；持摄影C卡到上述影楼，可免费拍摄彩色照片3张；兑换C卡的消费者，若另加288元，便可享受价值580元的艺术

案例90买“太太口服液”，赢璀璨钻石

前沿目标制定

为了配合本次促销，太大药业公司特地定制了钻石图案包装礼盒，以意寓购买“太太口服液”是为了让你的美丽像晶莹钻石那样恒久远。此外还是一种针对先生们的诉求，暗示了买“大大口服液”，让体贴与关爱似钻石恒久生辉。于是，这种购买理由就有可能拓宽购买群。

这种让奖品来提供一个消费者购买本产品的理由，突破了奖品本身的奖’励功能，做到了为产品的品牌形象增色，使促销活动激励了消费者的情感需求。

前沿活动实施

“太太口服液”利用钻石象征恒久爱情的特点，推出了“钻石恒久远，太太长相伴”的促销活动。由于“太太口服液”的消费群体多为夫妻家庭，所以“太太口服液”的促销活动很能抓住他们的情感需求——以情促销。企业促销策划档案

活动目的：通过钻石象征恒久爱情，以情感诉求塑造卖点

主办单位：深圳太太药业有限公司

活动对象：购买“太太口服液”的消费者

活动内容：消费者只要在活动期间购买盒上有钻石图案的“太太口服液”30支礼盒装，即有机会赢取璀璨钻饰。获奖钻石由始于1888年的世界钻石权威DeBeel3赞助。“钻石太太奖”共100名，各送价值5000元的钻饰。获奖钻饰由国家珠宝玉石质量监督检验中心提供品质证书。

案例91小朋友们一起来

前沿目标制定

此活动着重于品牌形象的树立，活动的目标对象定位非常鲜明。同时，设计征稿的形式较易得到家长的好感与支持。此外，企业设计让老师们也分享学生成功的喜悦，所以易得到老师们对活动的支持。’

这个活动并未直接要求消费产品，而将重点放在小朋友的参与精神，更能增加产品的亲和力，缩短与消费者之间的距离。

比较成功的促销活动设计，能争取让消费者通过参与。达到“是我们的产品’’的意境，应该是活动努力的方向。要做到这一点，可以让消费者参与产品的包装设计、宣传设计、商标设计，甚至口味设计或发明出新的产品使用方法。企业在宣传时，就可突出“消费者自己设计”的主题，获得消费者更多的认同感。

前沿活动实施

光明乳业公司曾以提升晶牌亲和力为目的，组织了一次把学龄儿童作为对象的“小朋友一起来打扮我们的学童奶”的晶牌塑造活动。这次活动设计得颇为生动活泼，非常好地把企业的利益与社会利益结合起来，很受学生、老师和家长们的欢迎。儿童是国家的未来，是父母们的希望，光明乳业公司结合自身产品和晶牌的特点（儿童是乳制品的主要消费者之一），抓住儿童的心，也就抓住了父母们的心，从而使晶牌形象得到提升。企业促销策划档案

活动目的：通过举行鼓励少年儿童的想像力和参与精神的活动，提升晶牌形象，加强晶牌的亲和力

主办单位：光明乳业有限公司

活动对象：15岁以下的小朋友

活动内容：此次活动的宣传语为：“如果是15岁以下的小朋友，就请一起来‘打扮我们的学童奶’。放假在家，喝一口‘学童奶’，望一望窗外，充分发挥你的想像，创造一片童年的自由天空，画出一个你自己喜欢的图景。开学后，就把你的大作交给老师……我们将请专家组评出自由想像创作比赛的各类奖项。”

第14章促销时机的选择——借节造势的技巧

内容提要：

·14．1节日抽奖

·14．2节日赠送