笔趣屋

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第四，注意听清对方话语的内在含义和主要思想观点，不要过多地考虑对方的谈话技巧和语言水平，不要被枝节问题所纠缠。

第五，注意说话者的神态、表情、姿势以及声调、语气等非语言符号的变化；尽量“听懂”这类非语言符号传递出的信息，以便能比较准确地了解对方的弦外之音，话外之意。

第六，恰当地提出问题和插话，表明你对对方所谈内容的关心、理解、重视和支持，但不要打断对方的谈话。

第七，如果说话出现冷场，可以接着说话者所说的内容用“为什么”、“怎么样”、“如何”等疑问句发问；要真诚地鼓励和帮助对方寻求解决问题的途径。

第八，由于听话的速度比讲话快（例如，英语每分钟只能讲175个词，而每分钟却能听450个左右的词），应随时利用时间间隙将讲话人的观点与自己的观点比较，回味讲话人的观点、意图；预想好自己将要阐述的观点和理由。

第九，注意检点自己的体态语言，并给对方的谈话以适当的反馈。身体应当稍稍倾向于对方，面带理解性的微笑，并用点头或“真的？”“是吗？”“确实如此？”“太棒了”等短句给讲话者以支持和肯定。

一般来说，心诚则灵。任何人都会对有礼貌地聆听自己讲话的人产生感激之情，尊重之意，都会对他们敞开心扉、吐露真情。

◆委婉拒绝他人的请求

在交际活动中，有求必应是每个人都在追求的理想目标。但是，由于主客观条件的限制，我们事实上不可能有求必应。

拒绝，可能是因为同学们的条件有限，可能是要维护自己的利益，也可能是对方的要求不合情理。总之，理由可能是很多的。但是，纵使理由有千条万条，由我们的拒绝所引起的对方的心理抗拒以及由此产生的消极情感后果往往是不可避免的。为了使这样的消极后果能降低到最低限度，同学们应当学习和掌握一些拒绝的礼仪技巧。

（１）准备勇气，适时说“不”

在社会交往中，经常会遇到许多朋友和同学有求于你的时候，这些要求多数情况下又是不能一一满足的。例如，朋友请你聚会，你却有一大堆作业要去做；邻居托你捎带东西，你却没有时间关照此类事情……遇到这种情况，该怎么办呢？一概承诺？不可能，也办不到，如果都答应下来，最后只能落得个“言而无信”的名声。支支吾吾，不置可否？也不合适，对方会以为你不负责任，缺乏能力。

不予拒绝的理由可能很多，比如，怕伤了对方的自尊心，怕伤了双方的和气，怕由此招来不测的后果等等，正是这样一些理由制约着我们常常不能果断地、面对面地拒绝别人，甚至违心地给予肯定的答复。

客观上不能满足对方，或者很难满足对方，而主观上又当面给予了肯定的承诺，其后果只能是这样：要么自我谴责，产生自我抑制，后悔“早知今日，何必当初”；要么勉强应付，使自己受到损害；要么“言而无信”，可能引起对方反感，甚至憎恶。

心理学的研究成果表明，一个人的心理期望值越高，其实现值往往就越低，期望值与实现值常常是成反比的。有些场合，我们也许以为承诺是为了礼貌，是出于保护对方的自尊心不受伤害，是替公众考虑。可是，从我们承诺的那一刻起，对方的期望值就可能达到了饱和状态。如果最后的现实是我们的承诺根本不能兑现，对方的心理实现值就会从饱和状态一下跌至负值状态，就有可能出现情感情绪反常，甚至失态。

为了长远、有效、脚踏实地地发展双方关系，使由于拒绝而引起的抗拒心理和消极情绪反应降到最低程度，你应当首先自觉地建立起一种随时准备说“不”的勇气和自信心。

（２）巧言诱导，委婉拒绝

拒绝，是一项高难度的专门技巧，同学应当认真学习和探讨；只有善于根据不同情况运用不同的拒绝艺术，才能收到良好的效果。

虽然应当提倡同学适时地表达“不”，但真正能愉快地接受“不”字的人恐怕是没有的，相反，断然拒绝必将导致对方的不满；轻易地、直截了当地说“不”，只会让人以为你是一个毫无诚意的人。著名心理学家杰·达拉多认为，人的攻击行为的产生，常常以欲求得不到满足为前提。如果我们一遇到需要否定的场合就连声地说“不，不，不！”，这不仅表现了我们的浅薄幼稚，而且很有可能断送与他人的友谊。

必须表达否定的时候，首先需要尊重对方，说话要适当、得体，使用一些敬语，以扩大彼此的心理距离。同学们大概有这样的体会，在亲人、熟人面前，我们总是在言语上随便一些，表现得有话直说，直来直去。在面对陌生人时，我们总是彬彬有礼，说话很注重“分寸”，对方在这样的情境下，很难一下给你提出什么要求，表达什么意愿。当我们需要表达否定的时候，如果也多用敬语，在语言上表现出对对方格外尊重，对方也往往会随之产生“可敬不可近”的感觉。这种用敬语扩大距离的否定法，适合在交往还不是太深的公众面前使用。

４．谁与争锋——校际谈判

校际谈判，一般是学校与学校之间共同举办某一活动，针对某一问题坐在一起来协商，共同解决问题而进行的谈判。谈判的主体是学生，因此，谈判礼仪在我们的生活当中。

◆谈判前的准备工作

美国谈判学会会长杰勒德·丁·尼尔伦伯格曾说过，谈判是“人们为了改善相互关系而交换意见，为了取得一致而互相磋商”的行为，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益”的一种过程。也就是说，谈判的目的，是让双方都能满足各自的需要。因此，一般说来，谈判应遵守三个要素：（1）要把追求的共同目标作为谈判的动力，也就是说，要把对方提出的条件及时考虑进来；（2）谈判就是“施”与“受”，即尽早直接了当地接触问题的核心，尽快让对方了解自己所能作出的最大让步和自己让对方做出的最小让步；（3）谈判要有临界点，并且紧紧把握住临界点。当然，在谈判过程中，一定要遵守“平等互利，友好协商和依法办事”三个原则。以上谈到的谈判的目的、原则和要素，是谈判者的必备知识，也是谈判前最基本的思想准备。

具体的谈判准备，其实质就是将上述内容具体化，做到知己知彼，心中有数。一般来说，同学们准备工作应包括以下八个方面：

（１）明确谈判目的，预定达到目标值的上限与下限，预定可以妥协商议的条款和必须坚持的内容。

（２）准备谈判的论据，收集必备的资料，包括有关谈判内容的法律条文及行业法规、有关事件的背景材料等等。

（３）明确参加谈判人员的分工，如首席谈判人员、记录、专业对口谈判人员或翻译，每人相应做好各自的准备。

（４）准备一份协议（或合同）草案，如果需要，可以提供出来。这样可以对容易取得一致的枝节性条款尽快统一，从而尽快讨论实质性问题。

（５）尽可能了解对方的谈判目的、要求，预先研究哪些是可以让步的，哪些是必须做对等让步的，哪些是必须要求对方让步的。对于必须要求对方让步的条款，要准备充分的论据，研究采取什么方式才能达到目的。

（６）尽可能了解对方谈判人员的情况，尤其是对方谈判人员的性格、知识水平、个人修养情况以及兴趣、爱好等，以便在谈判过程中采取相应的态度和谈话方式，在出现僵局时，容易采取措施挽回局面，达到谈判的目的。

（７）如果需要较长时间谈判，而且学校又处于“东道主”的位置，则应考虑日程安排及必要的参观、旅游活动，并且尽早、有策略地通知对方，使安排的活动对谈判的成功有积极促进作用。